Formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale

En suivant la formation  Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur le Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale.

Objectifs de la formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale

Les objectifs de la formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale sont  :

• Comprendre le rôle et les responsabilités du contrôleur de gestion commercial.
• Acquérir les méthodes et les outils du contrôle de gestion commercial.
• Devenir le business partner privilégié des directions commerciales et marketing.

Programme de la formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale:

Le Programme de la formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale est détaillé ci-dessous :

 1 – Positionner le contrôleur de gestion vis-à-vis des directions commerciales et marketing

• Comprendre les enjeux des directions commerciales et marketing.
• Définir les missions-clés du contrôle de gestion commercial.
• Identifier les qualités spécifiques requises.
• Devenir un véritable « business partner ».

 2 – Faire du budget commercial l’élément-clé de pilotage de l’activité commerciale

• Fiabiliser la prévision de vente au budget.
• Contrôler les dérives tarifaires et de CGV.
• Apporter un regard critique sur le budget des moyens commerciaux et marketing pour redéployer les ressources : analyse de la productivité, ROI des actions…
• Analyser les marges par produit/zone/canal de distribution/client/vendeur…
• Prendre en compte le coût de l’actif économique dans l’évaluation de la performance financière : piloter les stocks et les créances clients.
• Cas pratique fil rouge : élaborer et critiquer le budget commercial d’une société B-to-B multi-produits et multi-canaux

 3 – Bien construire et animer les revues mensuelles du réalisé par rapport au budget pour se faire entendre

• Analyser les écarts sur CA et sur marge brute : effets volume, mix, prix, coût…
• Communiquer efficacement son analyse à ses partenaires commerciaux et marketing pour définir les actions correctives.
• Cas pratique fil rouge : en utilisant une maquette excel, analyser les écarts du CA et de la marge commerciale ; élaborer votre diagnostic et vos recommandations et préparer votre communication auprès des opérationnels

 4 – Passer du contrôle des coûts au contrôle de la valeur : identifier les opportunités de croissance du CA et de la rentabilité

• Déceler les opportunités cachées par l’analyse financière : du portefeuille client, du Mix produit/client, arbitrer entre fidélisation et prospection.
• Utiliser les matrices d’analyse stratégique pour aider vos partenaires à déceler les opportunités de business.
• Préserver sa marge en intégrant la logique du client dans son modèle économique.
• Influencer les coûts en amont d’un projet par la méthode du « Target costing ».
• Cas pratique : appliquer les méthodes sur des situations inspirées de cas réels

 5 – Piloter l’activité commerciale et marketing : mettre en place les tableaux de bord

• Identifier les indicateurs adaptés aux objectifs de vos partenaires : indicateurs financiers et opérationnels, productivité de la force de vente, satisfaction client, efficacité des actions marketing…
• Jeu pédagogique : associer chaque tableau de bord à son secteur d’activité
• Autodiagnostic : élaborer votre tableau de bord et votre calendrier de co-pilotage

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur le  Contrôle de Gestion de l’Activité Commerciale sont les :

• Agent technique

• Technicien de maintenance ou service travaux neufs

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

pour lui confier votre

ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

Merci.

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