Formation des Commerciaux

En suivant la formation des Commerciaux, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur la Profession Commerciale.

Objectifs de la formation des Commerciaux

Les objectifs de la formation des Commerciaux sont  :

• Réussir l’entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
• Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
• Établir un plan de développement ou de prospection.
• Optimiser l’expérience client sur l’ensemble du parcours.
• Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.

Programme de la formation des Commerciaux:

Le Programme de la formation des Commerciaux est détaillé ci-dessous :

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)

1 – Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Comprendre le parcours client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 – Préparer ses visites

• Déterminer l’objectif commercial.
• Recueillir les informations essentielles.
• Utiliser le web pour mieux se préparer.

3 – Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.

4 – Connaître les besoins et attentes du client

• Distinguer besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 – Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S’adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

6 – Traiter les objections à la vente

• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l’objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 – Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l’entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 – Construire son plan d’actions commerciales

• Faire l’état des lieux de son portefeuille clients.
• Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
• Affiner le potentiel et l’accessibilité de ses prospects.
• Passer de l’analyse au plan d’actions.

2 – Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Préparer sa phrase d’accroche.
• Susciter l’intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l’intérêt d’un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.
• Se créer des opportunités de rappel.

3 – Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Organiser son action commerciale.
• Faire respecter ses priorités.

4 – Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

• Soigner son image digitale.
• Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 – Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations

2 – Démarrer efficacement la négociation

• Rééquilibrer le rapport de force commercial.
• Rester sur son terrain : la vente.
• Argumenter pour retarder l’entrée en négociation.

3 – Obtenir en cours de négociation

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

4 – Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer l’après négociation.

5 – Bien négocier, même dans les situations difficiles

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
• Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation des Commerciaux :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur la  la Profession Commerciale sont les :

• Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
• Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

pour lui confier votre

ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

Merci.

New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

Présent sur le marché depuis 2011, notre équipe dynamique ne cesse de développer ses Process afin de répondre aux besoins évolutifs de sa clientèle en matière de formation Professionnelle.