Formation Directeur commercial

En suivant la formation Directeur commercial, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur le métier du Directeur commercial.

Objectifs de la formation Directeur commercial

Les objectifs de la formation Directeur commercial  sont  :

• Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
• Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
• Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
• Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
• Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
• Motiver durablement en utilisant les outils RH.
• Investir sur les hommes et leurs compétences.

Programme de la formation Directeur commercial:

Le Programme de la formation Directeur commercial est détaillé ci-dessous :

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique 

1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures d’entreprise 
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.

2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise

• S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
• Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.

3 – Construire la politique commerciale

• Établir les axes d’effort.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l’activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain 

1 – Organiser l’activité de sa force de vente

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution.
• Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.

2 – Piloter la performance de son activité commerciale

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
• Développer l’efficacité commerciale.
• Élaborer les plans d’action commerciaux
• Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication 

1 – Développer son potentiel de leader

• Diagnostic comportemental.
• Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

2 – Construire une vision de l’avenir claire et mobilisatrice

• Donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant la force de vente autour d’une vision partagée.
• Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d’action engagés.

3 – Communiquer en leader

• Faire partager sa passion, son enthousiasme.
• Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
• Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 – Faire face avec assurance : changement, conflit…

• Surmonter les résistances au changement.
• Gérer efficacement les situations de conflits.
• Savoir recadrer

PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée

1 – Maîtriser les principes d’un management commercial motivant

• Comprendre et utiliser l’approche “systémique” du management motivant.

2 – Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

• La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
• Les systèmes de rémunération motivants.
• Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 – Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

• L’entretien annuel d’évaluation.
• L’entretien professionnel.
• Mettre en place le coaching permanent.

4 – Intégrer les points clés du droit du travail

• Formaliser les contrats de travail.
• Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
• Comment résoudre les situations difficiles.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Directeur commercial :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur le métier du Directeur commercial sont les :

• Directeur commercial récent.
• Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
• Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

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New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

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