Formation Key Account Manager

En suivant la formation Key Account Manager, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur la  gestion et le développement de votre portefeuille de clients grands comptes.

Objectifs de la formation Key Account Manager

Les objectifs de la formation Key Account Manager sont  :

• Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
• Élaborer une stratégie de vente gagnante.

Programme de la formation Key Account Manager:

Le Programme de la formation Key Account Manager est détaillé ci-dessous :

 1 – Stratégie : établir son plan de compte

• Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER.
• CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte.
• Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes.
• Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences.
• Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale.
• Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business.
• Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations.
• Plan d’actions et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer.

 2 – Négociation : développer une vente conseil

• Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client.
• Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client.
• Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
• Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

 3 – Pilotage : améliorer ses performances commerciales

• Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements.
• Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet.
• Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats.
• Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir.
• Actualiser son plan d’action pour garantir la performance.

 4 – Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

• Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client.
• Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques.
• Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité.
• Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Key Account Manager :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur la  gestion et le développement de votre portefeuille de clients grands comptes sont les :

• Key account managers
• Responsables grands comptes
• Responsables comptes clés…

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

pour lui confier votre

ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

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New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

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