Formation key account manager

En suivant la formation key account manager, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur le key account manager.

Objectifs de la formation key account manager

Les objectifs de la formation sont  :

• Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation.
• Négocier des accords profitables.
• Organiser le travail en équipe.
• Élargir son réseau d’alliance et d’influence.
• Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.

Programme de la formation key account manager:

Le Programme de la formation est détaillé ci-dessous :

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan

1/Développer ses qualités de Key Account Manager

• S’approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
• Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic.

2/Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

• Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
• Analyser l’environnement avec les yeux du client.
• Réaliser l’analyse concurrentielle.
• S’approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3/Formaliser son Account Business Plan

• Créer la proposition de valeur future.
• Définir une ambition partagée avec le client.
• Traduire cette ambition en vision.
• Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés.

4/Construire son plan d’actions

• Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
• Construire son rétroplanning.
• Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients

1/Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

• Établir le diagnostic des relations avec l’ensemble des membres du groupe de décision.
• Définir les priorités de contact, construire son plan d’actions de réseautage.
• Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
• Élargir son réseau au sein du compte clé.
• Utiliser son réseau pour progresser dans l’organigramme.
• Tirer parti des réseaux sociaux.

2/Manager les équipes autour du projet client

• Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
• Piloter la mise en œuvre des actions.
• Donner envie de s’investir.
• Communiquer autour du projet client.
• Piloter la satisfaction client.
• Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

PARTIE 3 : Négocier des accords profitables

1/Identifier les 3 clés de succès d’une négociation

• Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
• Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
• S’affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.

2/Vendre le plus souvent possible avant d’entrer en négociation

• Repérer les forces en présence.
• Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
• Utiliser l’Account Business Plan comme clef d’entrée en négociation.
• Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique “prix, volume”.

3 /Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

• Cerner ses marges de manœuvre.
• Utiliser ses zones de pouvoir.
• Obtenir des contreparties utiles.
• Verrouiller la négociation.
• Eviter au maximum les renégociations.

4/Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

• Prendre en compte l’impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l’autre.
• Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
• Contribuer à désamorcer les situations tendues.

Mise en application pratique :

• Préparez une négociation à venir en utilisant les outils et les méthodes appropriés.

PARTIE 4 : Agir en leader

1/Développer son style de leadership

• Repérer les compétences et traits personnels du leader.
• Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
  • autodiagnostic.
• Identifier toutes les occasions pour le KAM d’exercer son leadership.
• Mieux se connaître pour accroître son leadership : l’analyse transactionnelle.

2/Exercer son leadership en collectif

• Partager et faire adhérer à sa vision.
• Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
• Donner envie d’agir.
• Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3/Exercer son leadership en face-à-face

• Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
• Obtenir des ressources.
• Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
• Lever les résistances au changement.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur le key account manager sont les :

• KAM récent dans sa fonction, issu d’une fonction commerciale.
• KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
• Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

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ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

Merci.

New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

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