Formation Profession manager commercial

En suivant la formation Profession manager commercial, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur la Profession manager commercial.

Objectifs de la formation Profession manager commercial

Les objectifs de la formation Profession manager commercial sont  :

• Se positionner face à la direction commerciale et face à l’équipe.
• Cerner ses responsabilités et son champ d’action.
• Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
• Bâtir et mettre en œuvre des PAC.
• Acquérir les comportements pour obtenir l’engagement de ses commerciaux.

Programme de la formation Profession manager commercial:

Le Programme de la formation Profession manager commercial est détaillé ci-dessous :

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 – Diagnostiquer son style de management et s’adapter à l’équipe

• Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
• Éviter les comportements “extrêmes” : copinage, autoritarisme…
• “Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?”
• Renforcer sa flexibilité.
• Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.

2 – Comprendre son équipe et la manager en leader

• Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
• Traduire ses actes clés en compétences.
• Construire son Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l’envie de faire et la compétence.

3 – Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

• Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
• Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
• Instaurer un moral haute pression : les clés d’un climat engageant et stimulant.
• Sécuriser en s’assurant de la satisfaction au quotidien.
• Individualiser son action en s’adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.

4 – Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
• Négocier des objectifs ambitieux.
• Accompagner le changement des habitudes.
• Recadrer un collaborateur : les techniques d’assertivité.
• Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

5 – Activités à distance

• Un module d’entraînement “Donner un feedback positif et constructif”.

PARTIE 2 : Organiser, orienter et contrôler l’activité commerciale (2 jours)

1 – Définir le potentiel client/marché

• Maîtriser des méthodes pratiques d’analyse de potentiel de secteur :
  • ABC, matrice de ciblage.
• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
• Identifier les causes de perte de chiffre d’affaires et définir les actions de progrès.

2 – Construire un plan d’actions commerciales efficace

• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
• Optimiser la répartition de l’effort entre les vendeurs.
• Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d’activité, tableaux de bord, présence terrain.

3 – Analyser et exploiter les résultats commerciaux

• Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
• Mesurer l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communiquer et animer l’équipe autour des résultats.

PARTIE 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)

1 – Être sur le terrain, acte de management commercial

• Choisir un type d’accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
• “Vendre” l’accompagnement terrain aux vendeurs.
• Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le “court-circuiter” ?
• Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.

2 – Utiliser l’accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

• L’essentiel de la démarche de coaching.
• Établir un diagnostic d’acte de vente : la grille d’observation.
• Les étapes de l’entretien de débriefing : savoir donner un “feed-back” efficace.
• Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.

3 – Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

• Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires.
• Faire produire par l’équipe en réunion.
• Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d’un argumentaire, l’aisance dans le face à face client.
• Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises.
• Savoir animer à distance avec des outils digitaux.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Profession manager commercial :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur la Profession manager commercial sont les :

• Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
• Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
• Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

pour lui confier votre

ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

Merci.

New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

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